做外贸，总是遇到客户要求降价，怎么应对？
——首先，先自我剖析，你是否真的报价很高？了解行业内竞争对手的价格层次吗？你们的质量对得起你的价格吗？如果回答是yes，那么你可以很自信地继续保持价格或者适当降价，如下几种你可以看看是否有帮助：

1，有的客户在刚报价过去，就嚷嚷着砍价。

如果这个客户是行业内老客户，比较懂行，而且有固定供应商，那么他有可能说的是真的。这种客户，我会从其他地方说明价格高的原因，质量服务什么的肯定都会有，最主要是要让他明白他买的低价的是和我们的产品质量的确不一样，争取引起他对样品的兴趣。如果你们的质量真的很好，样品就是你的转折点。

如果这个客户不懂行，漫天嚷嚷，或者只是将你的产品和其他类似产品在做对比，比如拿着你的高端货去对比低端产品。客户这么做的道理也没错，毕竟他要在市场上有竞争力才能买你的产品。这时候，你就要让他知道你的产品的不同之处，优势，和行业内低端货的不同。让他知道那种对比是不合常理的。除此之外，也要告诉他，价格虽高，买了你的高端货，后期会节省的成本和带来的市场效应。让他跟着你的节奏走，而不是从价格入手，否则你会很被动，不降价就没法谈。

2，如果是谈了很久的客户，已经有合作意向，第一次要求降价，那么他有可能是最后的挣扎，让你给点优惠的。如果你已经判断出来了，就要抓住这个机会了，不要再最后把客户得罪了。方式很多，主要是让客户知道你们合作的诚意，适当降价，或者限定时间，或者限定采购量。总之，不要立刻没有任何条件的降价，否则客户会反思是不是你挣了他很多钱。

3，某些国家的客户是有砍价习惯的，无论你的价格多么低，他总是认为你在挣他的钱，一定会狠狠地砍价。如果你已经了解行业水平，你的质量和价格匹配，没法再降，或者完全自信这个价格他是找不到你们的质量的，那就保持住，不要降价。要很自信地暗示他，你知道自己的价格不高，质量很好。直说也行，有点伤人，客户不喜欢被否定。这种客户不会只砍价一次的，最后要合作了，再给他点限时特价，限量优惠，表示你的诚意。我之前问过一个某国客户，我的价格已经这么低了，你为什么还要砍价这么狠？他说：bargain is our culture.

这三大类比较常见。可以看到原则就是，对行业价格要清楚，对产品质量是否匹配报价要清楚，不要无条件地直接降价。

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